Một hợp tác xã đi bốn hội chợ trong năm. Bán được ít hàng tại chỗ, thu về một tập danh thiếp, và không có đơn hàng nào sau đó.
Năm sau vẫn đi, vì "không đi thì người ta quên mình".
Đây là cách phần lớn hộ sản xuất Việt Nam tiếp cận hội chợ, và nó bỏ lỡ gần hết giá trị thật của việc đi.
Hội chợ để làm gì
Nhầm lẫn gốc nằm ở đây: phần lớn người đi coi hội chợ là nơi bán lẻ, trong khi giá trị thật nằm ở chỗ khác.
Hội chợ có thể mang lại bốn thứ, xếp theo giá trị:
Gặp khách mua sỉ — siêu thị, nhà phân phối, nhà hàng, bên xuất khẩu. Đây là thứ đáng giá nhất và cũng bị bỏ lỡ nhiều nhất, vì người đứng gian hàng bận bán lẻ cho khách vãng lai.
Thử phản ứng thị trường — cho khách nếm, nghe họ nói gì, xem họ hỏi gì. Thông tin này không mua được bằng tiền và phần lớn người đi không ghi lại.
Xem đối thủ — bao bì, giá, cách trình bày, họ nói gì về sản phẩm.
Bán lẻ tại chỗ — vui và có tiền mặt ngay, nhưng là phần giá trị thấp nhất.
Đi hội chợ mà chỉ làm việc thứ tư thì tính ra thường lỗ.
Chi phí thật
Người đi hay chỉ tính tiền gian hàng:
Phí gian hàng, có nơi được hỗ trợ, có nơi không.
Vận chuyển hàng mẫu và thiết bị.
Đi lại và ăn ở cho hai, ba người trong nhiều ngày.
Hàng mẫu cho khách nếm — với nông sản thì khoản này không nhỏ.
Bao bì và tờ rơi làm riêng cho dịp đó.
Thời gian. Khoản lớn nhất và không ai tính: nhiều ngày của người giỏi nhất trong tổ chức, giữa lúc mùa vụ.
Cộng lại thì một hội chợ là khoản đầu tư đáng kể, và nó xứng đáng được chuẩn bị như một khoản đầu tư.
Chuẩn bị cho đúng
Xác định mục tiêu trước. Tìm nhà phân phối, hay thử sản phẩm mới, hay bán hàng. Ba mục tiêu dẫn tới ba cách bố trí gian hàng khác nhau.
Biết trước ai sẽ tới. Ban tổ chức thường có danh sách khách mời chuyên ngành — xin trước và chọn ra vài cái tên muốn gặp.
Hẹn trước. Chủ động liên hệ trước hội chợ hiệu quả hơn nhiều so với chờ người ta ghé qua.
Có đủ giấy tờ mang theo — chứng nhận, kết quả kiểm nghiệm, bảng giá sỉ, điều kiện giao hàng. Khách mua sỉ hỏi những thứ này ngay, và không có sẵn là mất cơ hội.
Phân công rõ: một người bán lẻ, một người dành riêng cho khách sỉ.
Ghi lại mọi cuộc gặp ngay tại chỗ — ai, quan tâm gì, hẹn gì. Danh thiếp không có ghi chú thì một tuần sau là vô nghĩa.
Bao bì và nhãn đàng hoàng. Khách sỉ nhìn bao bì để đoán năng lực sản xuất.
Sau hội chợ — chỗ hỏng nhiều nhất
Đây là khâu quyết định, và gần như không ai làm:
Liên hệ lại trong vòng một tuần, khi người ta còn nhớ.
Gửi đúng thứ đã hứa — bảng giá, mẫu, hồ sơ.
Theo dõi tiếp nhiều lần. Đơn hàng sỉ hiếm khi chốt ngay lần đầu.
Ghi nhận kết quả — bao nhiêu liên hệ, bao nhiêu thành đơn — để năm sau biết hội chợ nào đáng đi.
Không làm bốn việc này thì toàn bộ chi phí đi hội chợ coi như bỏ.
Cách đo hiệu quả
Số liên hệ khách sỉ chất lượng, không phải số danh thiếp.
Số đơn hàng phát sinh trong sáu tháng sau, kể cả đơn nhỏ.
Chi phí trên mỗi liên hệ có giá trị.
Thông tin thị trường thu được — khó đo nhưng nên ghi lại.
So sánh giữa các hội chợ đã đi để bỏ bớt những nơi không hiệu quả — phần lớn tổ chức đi nhiều nơi chỉ vì được mời, không vì đã đo.
AI đổi được gì
Phần hữu ích:
- Ghi và phân loại liên hệ ngay tại gian hàng — chụp danh thiếp, ghi âm ghi chú, tự sắp xếp. Giải quyết đúng khâu hỏng nhiều nhất.
- Soạn thư theo dõi sau hội chợ cho từng khách theo nội dung đã trao đổi, việc tẻ nhạt mà ít ai làm.
- Chuẩn bị hồ sơ năng lực và bảng giá theo chuẩn khách sỉ.
- Dịch tại chỗ khi gặp khách nước ngoài.
- Tra thông tin khách mua trước khi gặp.
- Tổng hợp kết quả để so sánh giữa các hội chợ.
Ranh giới:
- Không thay được việc gặp mặt. Ở mảng nông sản, lòng tin xây bằng việc nhìn thấy nhau và nếm thử — đó chính là lý do hội chợ vẫn tồn tại.
- Không thay được chất lượng sản phẩm và năng lực giao hàng, vốn là thứ khách sỉ thật sự mua.
- Không thay được chứng nhận mà khách sỉ đòi hỏi.
- Kết nối trực tuyến đã có nhiều, và chúng làm giảm giá trị của hội chợ ở phần thông tin — nhưng không thay được phần niềm tin.
Vì sao cái tên đáng chú ý
"Sản vật" với đuôi thương mại quốc gia: chính danh trong nước, đúng chữ mà cả người sản xuất lẫn cơ quan xúc tiến đều dùng.
Về nội dung, xúc tiến thương mại nông sản là hoạt động có ngân sách lớn và diễn ra liên tục ở mọi tỉnh, nhưng nội dung tiếng Việt về nó chỉ có tin tức lễ khai mạc. Không ai viết cho hợp tác xã và hộ sản xuất biết cách chuẩn bị, cách theo dõi sau đó, và cách đo xem có đáng đi không.
Kết quả là rất nhiều tiền — cả tiền hỗ trợ lẫn tiền của chính hộ sản xuất — đi vào những chuyến đi không ai đo hiệu quả.
AI đã làm cho việc ghi nhận, theo dõi và chuẩn bị hồ sơ rẻ đi rất nhiều, tức là đúng khâu hỏng nay vá được. Thứ còn khan hiếm là hướng dẫn thực dụng cho người đi, và một cái tên chính danh để họ tìm thấy.
sanvat.com.vn là phần thứ hai.
Xem thông tin tên miền: sanvat.com.vn trên Tên Miền Đẳng Cấp
